Маркетинговые метрики, бюджетирование, KPI
Коллеги, всем привет!
Мы поговорим об основных маркетинговых метриках, которые частично пересекаются с бизнес-метриками. Начну с того, что можно и нужно оцифровать каждую рекламную кампанию, каждую маркетинговую воронку и, в принципе, каждый бизнес-процесс в вашем проекте. Это важно делать, чтобы иметь данные, видеть цифры и анализировать процесс, собирать статистику и иметь возможность прогнозировать, а также понимать свой бизнес: является ли он прибыльным или нет, где есть просадки, а где ваши сильные стороны.
Предлагаю начать с самых простых и важных метрик, опуститься на базовый уровень, чтобы понять, с чего нужно начать, какие показатели своего бизнеса и маркетинга, в частности digital marketing, вам нужно знать и отслеживать, чтобы начинать рекламную деятельность и понимать цену покупки, цену за лид, какую цену для своего бизнеса можно считать нормальной, при каких метриках вы работаете в плюс, а при каких в минус. Это и есть тема данного урока. Сегодня мы поговорим о том, как ставить цели, если вы работаете с маркетинговым подрядчиком или маркетологом, как предпринимателю поставить понятные цели и метрики, как сделать декомпозицию своей рекламной кампании и какой бюджет выделить в зависимости от того, каких результатов вы хотите достичь.
Если это первое видео, которое вы смотрите, напоминаю вам формат этого бесплатного курса. Я как маркетолог и владелец агентства и других бизнес-проектов записываю его для вас бесплатно, но напоминаю о донатах. Если вы находите ответы на свои вопросы в этом курсе, вы можете выразить благодарность, сделав донат на любой сбор или волонтерский фонд, который прикреплен под этим видео. Также можете отправить скриншот вашего доната любой суммы — это очень помогает. В Telegram, который также будет прикреплен под этим видео, мы отправим дополнительные бонусы: уроки, мини-курс по квиз-маркетингу, калькуляторы, декомпозиции, анализ аудитории, таблицы и многое другое, что поможет вашему маркетингу.
Теперь давайте поговорим о метриках, которые вы видите на экране. Первая метрика, которую важно понимать и отслеживать — это средний чек. Средний чек — это сумма одного заказа, сколько клиент тратит на вашем сайте. То есть, если я зашел в ваш интернет-магазин и купил на 500 грн, 1000 грн или 4000 грн, нужно понимать свою норму и норму на рынке. Если вы запускаете бизнес, проконсультируйтесь с маркетологами, которые уже работали в этой сфере, чтобы понять, какой средний чек в вашей нише.
Следующая важная метрика — это маржинальность одного заказа. Маржинальность — это чистая прибыль с одного заказа. Например, если средний чек 100 грн, а чистая прибыль — 50 грн, то маржинальность — это цена минус себестоимость и другие расходы. Рекомендуется сначала рассчитать маржинальность без расходов на рекламу, чтобы понять, сколько вы можете потратить на привлечение клиентов. Это важная метрика для понимания того, сколько вы можете тратить на рекламу и при этом оставаться в плюсе.
Далее важно отслеживать конверсию сайта или лендинговых страниц. Конверсия — это процент посетителей, которые выполнили целевое действие, например, оставили заявку или совершили покупку. Если у вас услуга и вы генерируете заявки, нужно отслеживать конверсию с посещения сайта в заявку. Для интернет-магазинов это конверсия с посещения в покупку. Это позволяет понять, сколько трафика нужно для достижения определенного количества продаж.
Следующая метрика — цена за лид. Лид — это человек, который проявил интерес и оставил контактные данные, но еще не совершил покупку. Стоимость лида зависит от рынка и может меняться в зависимости от сезонности, конкуренции и других факторов. Опять же, можно проконсультироваться с предпринимателями, чтобы понять среднюю цену лида в вашей сфере.
Конверсия лида в продажу — это показатель, который показывает, сколько сгенерированных лидов действительно совершили покупку. Это может быть от 10% до 50% и более, в зависимости от бизнес-модели и ниши. Важно понять свою конверсию, чтобы рассчитать, сколько вы можете потратить на привлечение лида.
Последняя метрика — это цена за покупку. Нужно понять её исходя из маржинальности и конверсии. Если ваша маржинальность позволяет потратить определенную сумму на покупку, вам нужно рассчитать, сколько вы можете потратить на рекламу, чтобы остаться в плюсе. Если цена за покупку слишком высокая, это может быть признаком того, что нужно улучшить конверсию или снизить затраты.
Коэффициент возврата инвестиций в рекламу (ROAS) — это тоже важная метрика. Он рассчитывается как валовая прибыль, деленная на общие расходы на рекламу. В разных нишах показатели ROAS могут различаться, но важно понимать свою точку безубыточности и знать, какой ROAS вам нужен для того, чтобы работать в плюс.
Когда вы поймете эти метрики, вы сможете эффективнее ставить цели, планировать бюджеты и декомпозировать свои рекламные кампании.
Теперь поговорим об установлении целей, бюджетов и декомпозиции на примере Facebook Ads. Вы как предприниматель должны устанавливать цели для себя и для маркетолога. На основе вашей маржинальности и рыночных показателей можно рассчитать бюджет. Например, если цена за лид составляет 5 долларов, и вам нужно 100 лидов в месяц, вам потребуется бюджет 500 долларов. Это упрощенный расчет, но он помогает понять общую картину.
Если ваша конверсия из лида в продажу низкая, нужно либо улучшить конверсию, либо повысить маржинальность, чтобы достичь желаемых результатов. В случае, если рыночные показатели не соответствуют вашей бизнес-модели, возможно, вам нужно пересмотреть свою стратегию или модели продаж.
